Букингу, искусству составления репертуара, в нашей стране по-прежнему нигде не учат. В результате букеры иногда даже не знают полный круг своих обязанностей. А ведь есть еще всевозможные тонкости, которые не всегда можно понять с опытом, а только передать из уст в уста. Для обстоятельного разговора мы обратились к букеру со стажем, генеральному директору компании «Оптима Кино» Елене Костюкович. Она рассказала, как составить расписание, которое не придется корректировать, и почему только кинотеатры с активными сотрудниками могут зарабатывать деньги.

 

Что такое букинг в кинобизнесе? Какова основная задача букера?

Букинг – это взаимоотношения между правообладателем контента (фильма) и кинотеатром. Если говорить проще, то это составление репертуара и расписания сеансов. Человек, который занимается букингом, называется букером. Его основная функция – проанализировать кинопродукт и договориться с правообладателем о показе фильма на взаимовыгодных условиях. Основная задача – быть дипломатом, то есть уметь правильно вести переговоры со всеми участниками цепочки дистрибьютор-букер-кинотеатр, что не всегда просто, так как каждый в этой цепочке преследует свои интересы, зачастую противоположные. То есть, конечно, интерес у всех один – заработать, но пути разные.

С чего начать букеру только что открывшегося кинотеатра – например, поддержанной Фондом кино площадки?

Букерами таких кинотеатров становятся, как правило, методисты или администраторы ДК, в которых они открылись. Кинотеатрального опыта у них нет, в связи с чем сразу делается много ошибок, которые потом приводят к печальным результатам. Проблема большинства субсидированных кинотеатров в том, что они изначально не знали, как непросто будет «показывать кино». Они думали, что прошли уже все круги ада, собирая документы для получения субсидии, строя зал, инсталлируя оборудование, набирая новый персонал, но это лишь верхушка айсберга, и самое сложное начинается после открытия. Дистрибьюторы, априори понимая коммерческую составляющую данных кинотеатров, назначают для них очень большие форматы и минимальные гарантии, не хотят вникать в сложности их программирования (у многих зал используется не только для кинопоказа). У таких кинотеатров есть два пути: либо самостоятельно разбираться, как это работает, ездить на кинорынки, общаться с коллегами и партнерами, определять цели и задачи площадки, либо обратиться в букинг-агентство, которое снимет с кинотеатра большинство проблем в области кинопоказа.

Но как определить цели и задачи площадки?

Основная цель – привлечение платежеспособного населения в кинотеатр. Достичь этого можно только качественным репертуаром. Чтобы понять, что именно ваш зритель будет смотреть, необходимо понять основную аудиторию – кто это? Семьи, студенты, зрители 25+/35+? Самый простой способ узнать это – устроить опрос в кинотеатре или в социальных сетях. Обязательно нужно учитывать базовые факторы: наличие в городе конкурентов, численность населения, градообразующие предприятия, образовательные учреждения, национальные интересы и вероисповедание. Собрав всю эту информацию, можно переходить к формированию задач: определять удобные часы работы, работать над разножанровым репертуарным планом, качественным сервисом, доброжелательным персоналом.

Как работать с опросами зрителей, с информацией о том, какие в городе предприятия и учебные заведения?

Обратная связь необходима не только на начальном этапе. Разговаривать со зрителем нужно постоянно, это задача администратора и кассира. В одну дату выходит много разных проектов. Когда есть малейшее сомнение в выборе фильма на дате – делаем опросы за месяц до его старта. Если рядом есть учебное заведение, нужно предлагать разумное ценообразование и фильмы, которые могут быть интересны студентам. Они смотрят не только Голливуд и русские фильмы-события. Очень многие студенты любят фестивальные картины, следят за ними. Если есть спрос, надо работать и этим контентом. Среди наших клиентов есть города, где работают «вахтовым методом». Естественно, это отражается на аудитории города. Там почти нет детей, зато боевики и детективы зарабатывают достойные деньги.

Но, наверное, в целом семейную аудиторию с детьми можно найти практически везде. Всегда ли срабатывает ставка кинотеатра на детское кино, является ли оно универсальным помощником, если кинотеатр хочет заработать?

Нет, срабатывает не всегда. Дети – это особая публика. Кинотеатру нужно очень постараться, чтобы маленькому зрителю все понравилось, и в другой раз он привел родителей именно к вам. Обязательно нужно, чтобы детям и родителям было удобно. Для этого важно предусмотреть комфортную температуру воздуха в кинозалах, детские очки, льготные билеты, в идеале в зимнее время иметь раздевалку. Если в кинозале уровень наклона кресел невысокий, ребенок не сможет ничего увидеть за спинкой – его нужно поднять с помощью специального кресла. Эта публика сложная, но с ней приятно работать, потому что дети всё хотят, и в баре, и игровые аппараты, и мерч весь скупить. А взрослым сложно им отказать.

Как вы составляете репертуарный план и расписание кинотеатра?

Лично я составляю, как елку новогоднюю наряжаю (смеется). Предположим, что «блокбастер» – это высокобюджетная гирлянда с широкой рекламной кампанией, которая привлекает массового зрителя и собирает бо́льшую часть бокс-офиса. Вторая категория фильмов – «мейнстрим». Это красивые игрушки и шарики на елке, которые тоже рассчитаны на широкую аудиторию, но не располагают высокими бюджетами на продвижение.  Когда основная часть «елки» уже наряжена, но есть свободные веточки (свободное время) можно рассмотреть третью категорию фильмов – «умное кино», «арт-мейнстрим». Представим их в виде хлопушек, конфеток, бантиков или дождика. Это, конечно, для большинства кинотеатров, но есть и те, кому «гирлянда-блокбастер» не нужна, а нужны только «бантики» исландского происхождения. У меня есть большое преимущество – я вижу почти все фильмы заранее, поэтому могу спрогнозировать, как какое кино следует поставить. Важно узнавать о картинах как можно больше, чтобы понять, как долго шарики будут висеть на вашей елке и радовать зрителя. Иногда они блекнут после первого уикенда.

Можете подробнее рассказать, что включает в себя понятие «анализ рынка»? Если продолжить метафору, то нужно все свое время тратить на просмотр фильмов для того, чтобы уметь потом нарядить елку?

Да, совершенно верно, очень важно смотреть контент, которые попадает в репертуарный план кинотеатра. Букер должен знать, на какое время поставить сеанс того или иного фильма и соответствует ли содержание фильма тому возрастному ограничению, которое указано в прокатном удостоверении. Но это, к сожалению, доступно только столичным букерам. Региональные букеры могут увидеть фильмы на профессиональных форумах, но там показывают малую толику того, что необходимо видеть. Можно смотреть первые сеансы в своем кинотеатре и при необходимости корректировать ближайший уикенд. Также важно анализировать рекламную кампанию фильмов. От продавцов кино мы часто слышим, что продюсеры планируют широкую рекламную кампанию, но к моменту старта фильма СМИ молчат. Если реклама есть, ее трудно не заметить. Поэтому смотрим по сторонам на дорогах, включаем телевизор, читаем газеты, журналы, Интернет, слушаем радио и делаем выводы.

Если говорить в цифрах, как оптимально расписать некий средний одно-двухзальник с семью сеансами?

Предлагаю мыслить в процентах. К примеру, кинотеатр – 100%, неважно, один зал, два, три. 30-40% отдается блокбастеру, 20% – мультфильму. Если это однозальник, получается 3-4 сеанса у блокбастера (в зависимости от времени работы), а у анимации – два сеанса. Один поздновечерний сеанс (10%) – ужасы, триллер, еще 10% – комедия, драма или мелодрама. Если смотреть по цифрам, то в однозальнике по сеансам получается схема 3 сеанса (блокбастер), 2 (детское кино), 1 (ужасы/триллер/детектив), 1 (комедия/драма/мелодрама). Но гнаться надо не за количеством, а за качеством. Смысл ставить сеансы, которые будут начинаться через 20 минут, когда у тебя и в 18:00 зал не заполнен на 100%, и в 18:20, и в 18:40? Можно поставить меньше сеансов, но в бо́льший зал. Если зал на 500 мест – ставить два сеанса в 18:00 и 20:00 или в 17:00 и 19:00, и все. На этих двух сеансах можно собрать больше, чем на четырех в маленьком зале. А если тебя будут вынуждать поставить 4 сеанса, ты отправишь фильм в маленький зал. Должно быть гибкое программирование и четкое знание своей площадки, чтобы была возможность предложить дистрибьютору максимально эффективные сеансы именно для его фильма. Арифметика проста: 4 сеанса в зале на 50 мест на аншлагах могут собрать 200 человек, а в зале на 560 мест даже один сеанс в самое хорошее время получит больше денег и людей.

Целесообразно ли показывать в однозальных кинотеатрах авторское кино?

Целесообразно, если зритель хочет увидеть такой фильм в кинотеатре. И нет разницы, один зал или десять, если есть спрос. У нас есть опыт показа в однозальнике театральных постановок. Два раза в месяц кинозал на 208 мест работает на аншлагах. Это событие для маленького города, но с такими сеансами, конечно, нужно работать, продвигать их, вкладывая дополнительные силы и время.

Вы расписываете большое количество кинотеатров. Как получаете информацию об отзывах и запросах зрителей на каждой конкретной площадке?

Мы всегда держим связь с работниками кинотеатров, обсуждаем релизы, отзывы зрителей, прислушиваемся к пожеланиям. Экспериментируем с разным контентом, проводим фестивали и закрытые индивидуальные показы. В настоящее время репертуарный план должен быть очень гибким.

Делаете ли вы корректировку расписания?

Когда мы уже проанализировали контент (не просто ознакомились с роликами и предложениями дистрибьюторов, а посмотрели сам фильм), мы понимаем, как релиз будет работать и в какое время его ставить. Особенно если это не широкая роспись. Если сделанная сеансовая сетка не оправдала наших ожиданий и фильм работает хуже/лучше, чем планировали, то, конечно же, в пятницу расписание корректируется. Но это происходит не часто. В целом мы обычно понимаем, каким количеством сеансов фильм ставить.

Может ли площадка сама рекламировать фильмы?

Не просто может, но и должна это делать. В кинобизнесе два участника – кинотеатр и дистрибьютор, и оба нацелены на бокс-офис. Поэтому кинотеатр тоже должен рекламировать фильмы, используя местные ресурсы. Это могут быть абсолютно разные виды рекламы – кросс-промо с близлежащими кафе, гостиницами, развлекательными и детскими центрами, таксистами, институтами, школами и детскими садами.

Возможно ли так раскрутить, например, фильм независимого дистрибьютора, у которого мало рекламы?

К такому фильму как минимум можно привлечь внимание. К тому же есть картины, которым достаточно одного сеанса и упоминания в местных социальных сетях для того, чтобы зритель на этот сеанс пришел. Таким фильмам не нужна широкая роспись. Можно рассуждать, что сделать ничего нельзя, можно, в принципе, ничего и не делать. Эта инертность распространена среди кинотеатров – дали мне фильм, прислали рекламу, хочу – размещу, хочу – не размещу. Я слышала от дистрибьюторов, что они иногда приезжают проверять кинотеатры, а там флаеры, постеры так и лежат в упаковке. Есть, наоборот, площадки – побольше бы таких – которые просят прислать дополнительные материалы для партнеров, с которыми они договорились о рекламе на местах.

Многие кинотеатры сейчас сокращают сотрудников маркетингового отдела – кому же заниматься рекламой?

Мы с вами говорили про цели и задачи: кто будет их выявлять? Контролер? Директор кинотеатра? Администратор? Он занимается обслуживанием. Букер? Нет, потому что у него своя работа. Можно не иметь маркетолога в штате, а нанять его на время. На рынке помимо букинг-агенств есть и рекламные агентства, которые могут разработать план продвижения кинотеатра на год-два вперед. Да, это будет стоить денег, но если кинотеатр хочет зарабатывать системно, это нужно делать. И необязательно дополнительно брать себе сотрудников в штат.

Если говорить про субсидированные кинотеатры, нет ли у них проблемы с работой летом, когда российские релизы выходят редко – в прошлом году их было совсем мало?

Я считаю, что у кинотеатров нет сезонности, лета, зимы, весны, осени. У нас есть репертуар и график релизов. Вот наша сезонность. Если говорить про российский контент, то его предостаточно, и это может быть не только МУЛЬТ В КИНО. Кто сказал, что нужно показывать только фильмы, которые сейчас выходят в прокат? Есть же много русских хороших картин, которые раньше выходили в прокат, можно показывать их.

А с советским кино работаете?

Советское кино не показывали. Сейчас выходит много хороших русских фильмов, которые с удовольствием смотрит старшее поколение, например, ВРЕМЯ ПЕРВЫХ, САЛЮТ-7 или ЛЕД. Мы просим наши кинотеатры оставлять библиотеку хороших фильмов на случай школьных заявок или обращений от различных организаций. Всегда можно оперативно договориться о возобновлении проката, когда контент есть в наличии.

 

Читайте также:

Трудно быть букером – Особенности и нюансы профессии, которой нигде не учат

Основы букинга: формирование репертуара

Основы букинга: составление расписания

---

23.10.2018 Автор: Анна Багрова